經濟發展的新常態和社會發展節奏的加快，同步推動著壁掛爐行業走向新一輪的轉型升級。為了追到未來市場的每一個“風口”，暖通人不斷深挖并豐富著供暖暨舒適家居的內涵：智能化、個性化、系統化，“舒適家居”也逐漸囊括了供暖(明裝采暖)、新風、凈水、除濕、除塵……競爭高潮此起彼伏。

　　“精裝房”趨勢愈演愈烈，零售市場的生存空間不斷被壓縮;“煤改氣”政策市場進入“后時代”，壁掛爐企業急需尋找新的競爭著力點……越來越“狹窄”的競爭空間，暖通人如何立足?市場的下一個風口又會在哪里?

　　“龐大的置換市場等著我們去挖掘”

　　對于以壁掛爐為熱源的高端品牌來說，無論是北方的“煤改氣”市場還是南方的精裝房市場，因價格導向，其在工程市場并不具有如零售市場一般的優勢。不過，多位行業從業者表示，也正是政策的強制推動，幫助暖通行業加速市培育和普及，說起壁掛爐、供暖系統，北京周邊的農村村民也能講的頭頭是道。

　　但是我們也應該看到，煤改氣政策迅速將河北變為壁掛爐生產基地，不知名新品牌如“雨后春筍”般冒出，甚至某些安裝工藝和品質讓人“不忍直視”;精裝房不“精”新聞如舊聞，總能在供暖旺季“適時”出現;節能環保意識的提升，促使終端用戶消費理念的轉變……終端需求早已不滿足于“存在即合理”，而是“存在即品質”。

　　無論是剛開發的“煤改氣”市場，還是已開發近十幾年的以南方地區為主的分戶供暖市場，“置換”將成為不久的將來分戶供暖市場上暖通公司競爭的主力戰場。

　　置換市場究竟有多大?值不值得深挖?

　　據中國土木工程學會燃氣分會燃氣供熱專業委員會統計顯示，2016年中國市場燃氣采暖熱水爐總銷量為210萬臺，2017年這一數據為550萬臺(包括“煤改氣”工程市場、普通工程市場及零售市場)，僅用于“煤改氣”工程的燃氣采暖熱水爐銷量為377.5萬臺;據武漢廣華供暖工程有限公司總經理劉江表示：2016年，湖北供暖市場零售安裝7萬余戶，其中武漢市零售安裝達到了6萬余戶;有數據顯示，僅南京某中型暖通公司，年零售量近2000戶;在北京，回龍觀小區在23年前擁有近80000戶的分戶供暖用戶，另有10多個小區也悉數安裝壁掛爐分戶供暖系統，如今也進入置換期……

　　因此，由此及彼回顧近十幾年暖通人對分戶供暖市場的培育，除去新房存量房市場、二手房市場及老房市場，暖通人已擁有足夠龐大的終端用戶群體，并逐漸迎來“置換”的高潮，對供暖系統解決方案、服務的要求都會更高、更精。你準備好了嗎?

　　“置換”不是“以舊換新”，而是“服務升級”

　　當市場進入置換期，終端用戶的舒適家居理念也得以“置換”：簡單的產品甚至系統的以舊換新競爭意義不大，專業服務的升級才是焦點。這里，我們以英國供暖市場的發展現狀為參考：

　　如今的英國供暖市場是完全的零售置換市場，“相對于公寓集中供暖來說，獨立采暖系統是英國供暖市場的主流，以壁掛爐為熱源的分戶供暖系統深受用戶青睞。”在這一市場上，“新房市場占比較小，老用戶置換成為壁掛爐零售市場的主要發展動力。”而為了充分滿足置換市場的用戶需求，將營銷的重點放在以售后服務和維修為主的用戶體驗，而非產品上。為此，不斷強化售后服務能力，擴充客服人員隊伍和現場服務工程師隊伍，并保證其專業性;同時，開發出獨有的服務軟件，以保證與所有客戶的及時聯系;完善售后服務零配件及工具的配備，保證一次性維修完成比例不低于92%……

　　值得注意的是，50%的售后服務并非由鍋爐故障引起，而由專業服務產生的零售量，讓銷量穩居英國市場第一。“賣產品”還是“賣服務”?值得深思!

　　“當下中國壁掛爐供暖市場的競爭，再聚焦于產品端毫無意義。”

　　必須承認，就當下中國供暖市場的競爭而言，更多的人依舊將重點放在新房及新用戶上。其實，置換市場已具雛形。比如我們前面提到的北京多個小區以及南方市場最早一批安裝供暖系統的用戶。對于置換市場而言，市場競爭再聚焦于產品端毫無意義。

　　壁掛爐市場發展到現在，各品牌產品及技術已經大同小異，對于置換市場而言，用戶消費更加理性，對系統及服務的品質要求也更高。因此，“未來的競爭，更多的在于專業服務能力的競爭。”

　　置換市場的競爭更多的是口碑競爭，而口碑則來源于品牌專業的服務。所以我們看到，越來越多的品牌注重經銷商隊伍專業素養的培訓，越來越多的暖通公司注重工藝的提升，老客戶成為暖通公司參與新時代新市場競爭的強勁軟實力。