大概十年之前，家電下鄉政策在全國開展，那幾年鄉鎮居民的消費力得到了刺激和釋放，家電行業尤其是大家電行業的銷售迎來黃金期，國家經濟也得到了很大提振。隨著家電下鄉政策退出，家電行業相應出現增長疲乏的情況，過了幾年滋潤日子的經銷商開始叫苦不迭。

　　廚衛電器行業的發展歷史軌跡要比大家電慢一些，在大家電增速疲軟的那幾年卻高速增長，形成兩種態勢。而這兩年廚衛電器行業也走上了大家電的“老路”，增速逐步放緩，到2018年上半年，根據奧維云網(AVC)的數據表明，廚衛電器零售額為311億元，同比下滑了1.6%。報告一出，引起了行業的關注，雖然經銷商的抱怨聲早已有之，但這血淋淋的現實被板上釘釘，反映在了數據報告上。

　　生存情況最艱難的是農村經銷商，農村廚衛電器經銷商多以“夫妻店”的形式存在，雖然管理和思想上不一定有多高的水平，但憑借市場信息不對稱，過去也能分到一杯羹，坐在家里等著消費者上門。后來，局勢變了，擺在經銷商面前的有來自于外部的困難，同樣也有主觀原因。

　　變化一，房地產市場的管控趨嚴，這導致增量空間有限，但對于欠發達地區的經銷商來說影響不大，受影響的主要是主流大城市。潮流家電網在采訪西北某四線城市代理商時，他表示，限購對當地沒有什么影響，房價這些年變動也不大，只是微微在上漲，城區房價也僅僅六千多左右。其次由于城市化進程加劇，一二線城市市場趨于飽和，更多品牌渠道下沉，向鄉鎮市場要量，成為廚衛電器行業的現狀。因此，對于鄉鎮經銷商尤其是欠發達地區的經銷商來說，不是沒有市場生存空間的。

　　還有一個變化也是老生常談了，經營成本的不斷上升和線上電商的低價沖擊，尤其是電商的沖擊。雖然傳統經銷商早有心理準備，但電商的這種降維打擊法還是讓經銷商們招架不住。有鄉鎮家電經銷商就表示，“比如某品牌的一款冰箱，市級代理商進貨價是1420元，鄉鎮經銷商進貨價則為1660元，但某電商同款產品售價卻是1399元，促銷活動時價格甚至低至1299元，并且不僅配送直達鄉村，還支持貨到付款，傳統廚衛電器經銷商生存環境之嚴峻可見一斑。”

　　外部環境的變化對人的心理也產生了影響，面對家電行業前所未有的壓力，部分鄉鎮廚衛電器經銷商選擇“破罐子破摔”，還在用老思維、老套路繼續經營;部分家電經銷商想有所改變，卻迫于各方因素的制約，遲遲未做反應。還有很多求生欲很強的，為了生存下去選擇“歪門邪道”，做起了竄貨的買賣，傷害了品牌的銷售體系。在竄貨的同時，通常伴隨著倒貨。因為家電市場競爭激烈，洗牌加劇，“倒爺”們從經營情況不佳、瀕臨倒閉的廠商處低價拿貨，轉手倒賣獲利，有甚者將有質量問題的產品或返修機維修后，改頭換面，貼牌再次出售。甚至知名度很高的外資品牌，因為在中國的市場運作中對渠道的掌控有限，庫存產品被“倒爺”倒來流向三四級市場，甚至是電商平臺。倒貨不僅傷害了廠商，對消費者和市場的傷害也是極大的。

　　在這種情況下，很多家電經銷商要么是“坐以待斃”，要么是“守株待兔”。最終在這種等待之中，白白的將自己辛苦打下的江山輕易的讓給別人，使得自身的生存機會越來越少。廚衛電器廠家們同樣面臨困境，前幾年也在積極轉型，一方面在產品上要與時俱進，提高體驗感受;一方面在市場競爭中，又要抵抗來自大品牌的擠壓。但四五線以及鄉鎮市場又給它們帶來希望，價格高企的大品牌在渠道下沉中也很難占優勢。

　　看到經銷商的抱怨不跌，或是消極應對或是苦苦支撐，廚衛電器廠家這幾年的應對之策就是打造精英營銷團隊，幫助經銷商打開市場。例如歐意在2015年成立商學院，2017年歐意商學院開始摸索對市場的破局，幫助客戶往前發展。商學院為歐意培養了精銳的銷售人員，眾所周知，營銷人員直接面對客戶，代表的是集團整體形象，是集團了解市場，與用戶建立良好關系的紐帶。面對市場環境的不斷變化和競爭殘酷的行業狀態，只有不斷完善營銷隊伍建設，不斷提升營銷服務水平，才能在這場長跑中贏得勝利。從2017年開始，歐意“意起拼”全國聯動爆破活動從四川打響第一炮，今年更是要立下100場的目標。

　　不僅僅是歐意，集成灶品牌同樣在尋求市場突破，萊普帝斯“零利風暴”全國工廠直供會在全國各地展開。

　　櫻雪今年下半年開展“櫻為愛，感恩20周年”全國明星大型見面會系列活動。據了解，星光熠熠的櫻雪明星見面會將超過十場在全國鋪開，值得期待。相關市場數據顯示：2017年，三四線城市的廚衛電器產品銷售規模同比增長46%以上，市場空間巨大。2018年，剛好是櫻雪集團成立20周年，在真誠回饋廣大消費者的同時，行業進入洗牌階段，眾多企業選擇收縮策略，止步不前，櫻雪選擇此時品牌發力，加持明星效應，高調激活市場，以夯實企業長遠發展的基礎。

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　　從很多品牌開展的聯動活動效果來看，只要是團隊精神飽滿高漲，態度積極的，都能取得好的成績，例如某品牌在北方某貧困區的代理商，就能做到一場活動單店超百單的驚人業績。雖然該廚衛電器品牌還不是一線品牌，但是在這個區，經過這位代理商團隊多年的深耕，已經成為當地響當當的品牌。

　　一方面城鎮化進程加快，農村市場的購買潛力逐漸在釋放，是目前難得的增量市場;另一方面在電子商務迅速普及的今天，加速了農村鄉鎮市場的經營模式的改變。二者的共同刺激作用，使得今天的農村市場潛力無限。不論是具有前瞻性的廠家還是代理商，農村鄉鎮家電經銷商都是稀缺資源，值得廠商進一步去挖掘和培養。

　　不論是廠家也好，廚衛電器代理商也罷，現在投入一定的資源去扶持一些鄉鎮經銷商，幫助他們區轉型升級，只有廠家、代理商能夠幫助經銷商走上良性循環，他們才會打消短期行為的想法，才敢于在有了一定積累后再投入資源。

　　我們看到的是，廠家很積極，而積極面對局勢的經銷商也是越戰越勇，形成了良性循環。廚衛電器經銷商應該加強自律，跟隨廠家的步伐積極主動的去搶市場，才能不被品牌和市場拋棄。