今年春季版的上海古董家具展在中國展示了家居用品行業更加富裕的一些問題和挑戰。其中一個明顯突出的領域是紅木家具的重要性日益提升，這是一個利基市場，并非沒有自己的障礙需要克服?？傮w而言，有三個因素成為該行業面臨的特殊挑戰 - 產能過剩，房地產市場波動以及消費者對供應商誠信缺乏信心。

　　全球經濟危機的后果之一是中國許多傳統出口市場對家具的需求明顯下滑。在國內，這造成了一種存在過剩能力并因此激烈競爭的局面。在紅木行業 - 一個越來越受歡迎的細分市場 - 出現了激烈的競爭，盡管到目前為止它還比家具行業的其他一些領域更為殘酷。

　　出口市場下滑造成的問題因國內房地產行業不可預測的程度而進一步惡化。繼政府于2013年3月實施旨在降溫房地產市場的措施后，住宅房屋部門萎縮，不可避免地抑制了家具，室內裝飾和家用電器行業的前景。

　　然而，市場迅速反彈。2013年，全國住宅銷售總面積達到11.57億平方米，比上年增長17.5%。同期，全國住宅建筑總面積48.63億平方米，比上年增長13.4%。2013年，上海房屋銷售面積為2016萬平方米，同比增長26.6%。

　　住宅市場的復蘇不可避免地推動了家具市場的發展。2013年，上海較大的家具企業合并營業額增長至人民幣42.68億元，比上年增長8.9%。

　　住宅部門的租金/所有權余額的變化也產生了影響。雖然房主和租戶都需要家具，但他們的要求有所不同?？梢岳斫獾氖?，房主在選擇的家具方面要求更高，而租戶采取更實用的方法。一般來說，房東有責任為他們的租戶提供家具，并傾向于選擇實用，簡潔的家具。這里的例外情況是相對較少的高端公寓和別墅，這些公寓和別墅往往符合很高的標準。

　　另一個困擾該行業的因素是達芬奇家具丑聞的長期遺產- 意大利家具制造商臭名昭著的案例是2011年歐洲進口商品銷售中國制造的商品。這使得消費者對制造商的主張和不太傾向于為所謂的進口商品支付溢價，并且更加不愿意支付該行業的任何預期加價。

　　紅木上升

　　盡管存在這些擔憂，但紅木家具已成為該領域的明顯贏家。這些家具現在已成為家庭儲蓄購買的財產，認為這是一項投資，也是財務成功的標志。在中國開放之前的日子里，食品鏈上的這些大件物品遠遠低于食品鏈 - 通常是手表，自行車或縫紉機。

　　在中國經濟增長的早期，這些物品由更昂貴的消費品繼承，特別是電視機，洗衣機，冰箱和空調機組。隨著這些項目現在普遍存在，紅木家具已經成為一種新的炫耀形式，盡管比過去的這些項目更加內斂和微妙。

　　紅木家具遇到如此廣泛的消費者認可的原因有很多。它可以是功能性的，實用的和裝飾性的物品，藝術品和可收集的投資項目，可以保持和增加其價值。通常，一件家具必須在10年或20年后更換。但是，使用紅木家具，這些物品可以傳遞給兒童，孫子孫女甚至曾孫子孫女。

　　考慮到這種長壽和保留價值，客戶在購買此類物品時應特別注意以下方面：

　　首先，木材質量?？蛻魺嶂杂诖_定所使用的材料是實際上是紫檀，緬甸紅木，香薰紫檀，黑檀木，黑檀木或暹羅番瀉葉?？偟膩碚f，他們擔心所討論的木材在某種程度上是珍貴的還是罕見的。

　　其次，設計和工藝。紅木家具的許多內在價值在于其設計和工藝。藝術工藝可以極大地增加紅木家具的價值。相比之下，制作精良的紅木家具很難賣。通常，低質量的紅木家具被認為不比低價材料的標準家具更理想。

　　第三，品牌。與其他行業一樣，可識別的品牌被視為質量和可靠性的標志。由于大多數消費者遠不是紅木專家，他們嚴重依賴品牌認知度。

　　第四，價格。在實際購買時，性價比很重要。相比之下，在購買可收集或投資目的時，價格升值的可能性更為重要。

　　供應問題

　　根據“瀕危野生動植物種國際貿易公約”，許多主要的紅木生產國 - 特別是泰國，緬甸和老撾 - 已開始嚴格禁止砍伐紅木樹。他們還試圖控制出口貿易，同時積極打擊紅木走私活動。在中國，海南等一些紅木產區的自然資源也很快耗盡。由于紅木的生命周期相對較長，短期內供應不太可能得到補充。

　　這種材料的短缺將不可避免地成為該部門的一個主要問題。由于紅木出口的法律涉及實際木材而非成品家具，因此影響有所減少。

　　紅木供應減少的一個不可避免的后果是這種家具的價格會上漲。這將進一步增強其作為投資選擇的吸引力。

　　市場整合

　　目前正在進行的市場整合應該不可避免地使行業受益。隨著較弱的球員被淘汰，由于缺乏可用的劣質/假冒物品，高端部門將蓬勃發展。這應該證明該行業的制造商有機會投資他們的生產技術并獲得高質量的原材料。它還應該導致該行業涌現出一批強大且可識別的品牌。

　　頂級表：玫瑰木需求將超過供應量?

　　在特定應用方面，重點應放在材料選擇，干燥處理，榫眼和榫頭結構，雕刻技術，以及整理和打蠟。在分銷和客戶服務方面，對于那些證明最具創新性和可靠性的人來說，也會有溢價?？傮w而言，已確定約六個領域是培養強大客戶群的關鍵。

　　1.教育不難賣

　　當顧客購買家具時，銷售人員應在嘗試任何銷售宣傳之前尋求與顧客互動。通常情況下，他們應該將這些顧客介紹給紅木文化的細節，同時解決家具圖案的各種重要性。

　　只有在建立這樣的關系后，才能啟動任何銷售討論。由于購買紅木家具是一筆可觀的投資，因此客戶很容易進行廣泛的比較，并在投入前仔細考慮。只要產品真正具有競爭力，客戶是否選擇進行此類價格比較就無所謂了。

　　2.透明的定價

　　鑒于之前公認的過度加價擔憂，許多運營商現已選擇強調所涉及的生產成本。這包括分解原材料，工藝和勞動力的開支，以及預先考慮利潤率。

　　3.多樣化和知識淵博的銷售隊伍

　　老年人的銷售經驗豐富，具有良好的人際交往能力，精通消費者思維，能夠給客戶帶來可靠的印象。相比之下，年輕的銷售人員充滿活力，充滿熱情，充滿生機。理想情況下，任何銷售團隊都應該融合年輕和成熟，允許不同的方法被更廣泛的潛在購買者采用。

　　總體而言，紅木家具店的銷售人員與一般購物中心的銷售人員大不相同，特別是在他們的產品知識深度方面。提供有效和理想的售后服務也被視為關鍵。

　　4.紅木“俱樂部”

　　許多運營商已經開始介紹他們自己的紅木家具俱樂部。這些俱樂部優雅，精致，時尚，為產品提供了絕佳的展示。雖然它們顯然吸引了高端客戶，但運營成本也高得可以理解。

　　5. O2O商業模式

　　鑒于電子商務的快速發展，許多紅木制造商/零售商采用了O2O(“離線到在線” - 吸引消費者在線，然后將他們引導到真實的陳列室等)商業模式。據信這被證明是非常有效的。

　　6.在線營銷和傳統渠道

　　許多業內人士也選擇使用社交媒體 - 特別是網站，微博和微信 - 來傳播有關室內裝飾，家具配套和紅木家具選擇的信息。這種媒體也提供了交流經驗和想法的平臺。生產商/經銷商將紅木家具信息與營銷傳播一起發布。這創建了一個高度互動的平臺，用于與現有和潛在消費者進行溝通。

　　在其他營銷渠道方面，這些渠道包括建立連鎖經營專賣店，在高檔家具市場開展業務，以及與高端房地產項目(住宅或辦公大樓)合作，在展示平臺展示此類家具