雙11的大火，已經徹底燒起來了;11月初空調品牌日的動靜，也不斷吊起用戶的胃口。這些面向終端零售客戶的空調大促，將主導今年空調市場的收尾行情，是“上翹”還是“下垂”，結果已經在一些廠商的預期中。

　　不過對于眾多空調經銷商而言，除了要借臺唱戲，把握好電商雙11、空調品牌品兩大重量級的促銷，從零售市場上至少分到一點蛋糕。還要主動出擊，在各個地方的政府項目，以及工廠企業等工程市場上，尋找新的機會。

　　一直以來，從零售市場的刺刀見血、分毫不讓，到工程市場的無聲暗戰、斗智斗勇，對于所有空調經銷商來說，除了堅持“兩手抓、兩手都要硬”商業布局外，還要善于將零售和工程市場有機打通，按照產品出貨口徑重新作為一盤棋來整合。

　　目前，無論是政府的工程項目，還是工廠企業的工程項目，其實與5年前、10年前相比，從產品、價格、認知均已發生比較明顯的變化。不只是很多空調經銷商記憶中的“價格壓的低、沒啥利潤、回款又慢，還要打點關系”局面，也在出現新的變化。

　　比如，政府工程，不再只是關注低價格、低成本的通用機型，也不是要將相關空調廠商的利潤壓到最低，而是更關注產品，以及相關的后續服務工作。所以，對于空調廠商來說在向政府工程市場上，強推動產品和服務的一體化實力。特別是要重點推動一些節能型、綠色環保型產品，符合政府政策引導的方向。

　　同樣，面對一些工廠企業工程搶奪，雖然現階段還面臨著價格和成本驅動的主基調，而且企業采購市場如今還面臨著京東、天貓、蘇寧等一大批企業的參與分食，競爭激烈程度絲毫不亞于零售市場。在這種情況下，空調經銷商的優勢在哪里，其實就是人脈和信息。深耕區域市場可看到，當地工業園區大量新工廠存在不小的機會，這就需要空調經銷商利用當地的商業人脈進行相關信息的提前攔截，主動上門搶生意。

　　當然，很多空調經銷商仍然會直言提出，工程市場雖然有機會，但單子普遍偏小，而且不持續、不固定。很多時候還是要憑關系，而不是憑實力。這是不爭的事實。卻不代表沒有機會和空間，近年來一些空調經銷商們就充分利用自身的勤奮性，采取“小步快走”的方式，借助零售市場的上門推銷、推廣的招術，進行工程市場的主動搶奪，而不是單純的憑關系被動響應。

　　所以，在對待工程市場的開拓過程中，必須要考慮兩大要素：一是，在產品上要有所側重、多樣化，不能按照價格一刀切，要考慮不同群體商業用戶需求，按客下單;特別是在產品之外的服務上，要強化服務盈利的思維;二是，在經營上要打破傳統、勤跑勤拓，要敢于打破老關系、建立新的商業和人情關系。

　　任何市場的拓展，對于空調經銷商來說，都需要一個循序漸進的過程，更需要一個長期、可持續性的投入。特別是對于工程市場來說，也需要對商家的產品、品牌、服務有一個逐步了解和熟悉的過程!所以，工程市場雖然門檻高，但未來的機會也大，利潤也不低。