一、恐懼

　　品牌存在是為了幫助消費者解決問題，消費者的任何一個問題從表面上都是基于一個物質層面的需求，但物質需求的背后卻都無一例外地對應著一種心理需求，這種心理需求就是解決問題、消除恐懼。

　　每一個品類、每一個產品，在消費過程中，都存在“恐懼點”，好的中國著名淋浴房品牌營銷人員能夠準確地抓到這個點并利用他。

　　1、對健康的恐懼：

　　我們常見的如藥品、保健品、保險銷售，以及越來越多的食品、奶粉等都加入其中。這些品類的淋浴房品牌商家在營銷中充分激發消費者對“不健康”甚至是對“死亡”的恐懼心理，從而達到讓消費者轉換品牌、增量消費的目的。

　　2、對未知的恐懼：

　　人最大的恐懼來自于“未知”。人們常?；钤趯ξ粗目謶种?，這種消極的情緒反過來制約著他們的成長與進步。淋浴房品牌商家需要為消費者灌注積極的品牌哲學和積極的生活態度，這種雪中送炭式的關懷與溝通，能極大程度提升其對品牌的好感度。

　　3、對世俗的恐懼：

　　越來越多的消費，是被強迫式的消費，是被世俗的目光、被所謂的傳播所脅迫。如結婚買房、買車、彩禮、送禮等，都是對世俗無奈的妥協。淋浴房品牌商家如果能夠緊緊抓準這個心理弱點進行溝通，就能夠說到消費者心理，引發共鳴，銷售也就水到渠成了。

　　恐懼是一種最普遍的、每個人都不可避免的心理狀態。淋浴房品牌商家需要重點考慮的是：到底我們的目標消費者面臨什么樣的問題、他們害怕的是什么情況的出現、目前的解決方案有哪些不足之處、我們的產品如何消除他們的恐懼點等等，這些問題想清楚了，品牌的溝通方向便不致有太大偏差了。

　　二、貪婪

　　如果說“恐懼”是消費者的主要內在消費動機，那么“貪婪”無疑是眾多外在消費動機中最起決定性作用的一個了。

　　1、消費者要的是便宜感

　　我們知道，消費者是不了解產品的真正價值的。通過經驗與對比，消費者才能了解到自己的購買是否劃算，從這個意義上，消費者要的是一種感覺，即“便宜感”。

　　從這一點看，那么多淋浴房品牌商家采用降價、折扣、買贈等方式進行促銷就顯得尤為合理。但是傳統的降價、折扣容易給品牌形象及老客戶帶來傷害，應當謹慎使用。

　　2、以退為進，放長線釣大魚

　　現在我們更加傾向于為消費者提供“隱性”的優惠。

　　新加坡有一家食品公司推出了一種新式面包，剛上市時銷量很小。因此，該公司登出別出心裁的廣告：3個月后，在某地點舉行吃新式面包比賽，1小時內吃30個者，將獲得10萬元的獎金，能吃25個者獎5萬元，能吃20個者獎1萬元。廣告刊出后，居民紛紛購買這種新式面包，并在家里練習吃。3個月后，這種新式面包的銷量遙遙領先于其他面包。

　　給促銷設計一套組合拳，放出一些誘餌，讓消費者覺得有利可圖，把淋浴房品牌商家真正的意圖隱藏在誘餌之下。

　　不管消費者會否在言語上認同，但他們都不會將“利益”拒之門外，這是人性使然。另外需要了解的是，人們總是對努力得來的東西倍感珍惜，所以取代過去單純的降價折扣的促銷方式，我們要力爭做到讓促銷“師出有名”，通過給促銷設置條件、把促銷游戲化等方式，讓消費者在受惠中有更多的參與感和成就感。

　　讓利益與美譽雙豐收

　　所以略高品牌首席顧問林友清認為，“恐懼”與“貪婪”是消費者向淋浴房品牌營銷人員開放的兩扇窗戶，透過他們，我們看到了消費的潛在需求與真實動機。

　　在品牌溝通中充分挖掘消費者的恐懼心理，便能夠準確把握訴求方向，建立情感和心理層面的共鳴;在營銷溝通中把握消費者的貪婪本性，把營銷(促銷)活動游戲化，讓消費者在參與中“贏取”專屬的優惠，這樣的促銷才能利益與美譽雙豐收。