但從市場營銷系統的營銷組合來看，展會本身如同媒體一般，是中性的信息交流的平臺，他只是市場推廣系統中的一個普通環節而已。展會本身的成功與否，根本上取決于參展商與專業買家的數量和質量，然而經過近幾年會展經濟的大力發展，展會的質量也出現了參差不齊的現象，嚴格來講，一次成功的展會應該是舉辦方、參展商以及專業買家的三方面共贏的局面，而不是現在許多展會所出現的參展商與專業買家的數量與質量嚴重失衡的現象。

　　實現商品營銷及品牌推廣

　　作為參展商，參展的大部分太陽能企業都是為了實現商品營銷及品牌推廣的目的，但是參展商僅僅是到了展會現場參展還是不夠的，能否成功與經銷代理商達成交易還要取決于諸多因素。通常，對于參展商來說，把展會利用的好，可以為參展商贏得一方市場，廣納一方財源;用的不好，又是一個破財的漏斗，展會后則充滿悔意。為此，許多太陽能企業為將展會舉辦成功，更是花高價聘請專業的營銷策劃公司，通過展會現場大玩各種營銷。

　　可是，隨著行業競爭的加劇，參展商大量的增加，太陽能企業都想利用展會這一平臺，快速實現自己企業的營銷目的，許多參展商也就被淹沒在展會的汪洋大海中，導致許多的太陽能企業抱怨參展的效果都大不如從前，但是面對參展可能帶來的誘人成果，又使得許多太陽能企業抱著“賭一把”的心態：去吧，投入的是純利潤的資金成本，而又不是每次一參展都能有所收獲;不去吧，又擔心失去商機，至少也是一個展示機會。甚至，競爭的白熱化導致現在的許多太陽能企業參展的目的，都已經從過去能拓展到多少新客戶變成了留住多少老客戶，因為參展意味著向市場證明該品牌還存在，今天的展會儼然已經變成了：參展不一定能提升什么，而不參展將失去什么的“雞肋展會”。

　　如何使用“雞肋”營銷武器?

　　對于實力相對較弱的成長型太陽能企業和新品牌又將如何使用這一看似“雞肋”的營銷武器呢?通過調研我們發現：成長型太陽能企業和新品牌綜合實力和品牌知名度不強，但想要達成的商業目的又很明確：招商或者實現銷售訂單。如何解決這一困惑呢?近三年來，我們通過不斷的調研和實戰發現，成長型太陽能企業雖然有自己的實力劣勢，但由于他們靈活性強，所以，通過嚴格的篩選只要把目標客戶定位的更加精準，合作模式更加靈活，用適合企業和品牌的創新模式去策劃執行，看似“雞肋”的展會營銷還是大有可為的。

　　首先，太陽能企業針對參展要有市場規劃，即參展要與企業的市場推廣的計劃相匹配。因為針對眾多的行業展會，太陽能企業不可能參加所有的展會，同時每一個展會都有其區域性等特點，太陽能企業可以根據自身的區域市場現狀及規劃來做決策，如想重點開發華東地區，則可針對性的選擇在華東區域舉辦的一些展會等，這樣能更有效和精準的面向目標客戶群體。

　　然后，針對所要參加的展會一定要做些適當的調研，參展商不能只看主辦方的宣傳資料及官方網站，眾所周知那些資料里虛的成分偏多，可以從側面了解其他同行對該展會的認識以及承辦的展覽公司的口碑，此外可以通過互聯網搜索引擎做相關信息搜索。如果參加的展會沒有足夠數量和質量的專業買家，則參展商參展的意義全無。

　　同時，如果一旦決定參展，重中之重還是努力做好展會前后的系統營銷策劃，從而在展會現場脫穎而出。如何借助展會的優勢策劃系列的營銷活動來吸引目標客戶群體的關注，并最終達成合作的目的?建議在參展之前一定需要對參展的專業觀眾(買手)做市場調研，深度的了解他們的現狀以及他們參展真正關注的是什么。

　　最后，細節決定成敗。一次成功的展會營銷，一定是每一個細節都執行到位的，針對一次展會活動，對于前期的籌備，現場的執行以及后續的跟進一定要具體的落實到誰在什么時間完成什么事情，同時除了不同經銷代理商的市場政策、價格體系、產品形象、現場的形象氛圍設計、產品手冊等廣告宣傳品外，現場營銷人員的溝通能力與方法及產品介紹的技巧需要強化培訓，否則能吸引來客戶也很難留下客戶。

　　作為中國成長型太陽能企業，我們認為，只要合理使用展會這一武器，通過前后系統的創新營銷策劃以及嚴密的執行，還是能夠實現“化雞肋為排骨”的!